Värdebaserat pris: Tjäna pengar genom att lösa verkliga kundproblem
Hur fungerar ett värdebaserat pris?
Det finns gott om artiklar på den här bloggen som förklarar hur värdebaserad prissättning fungerar. Så istället för att upprepa allt detta ska jag ge en kort definition av ett värdebaserat pris:
Ett värdebaserat pris baseras på det värde som din produkt eller tjänst skapar för köparen.
Med andra ord motsvarar ett värdebaserat pris det värde som köpet av tjänsten eller produkten skapar för kunden eller klienten.
Enkelt uttryckt:
Högt värde: högt värdebaserat pris.
Lågt värde: lågt värdebaserat pris.
Genom att lösa eller åtgärda problem som antingen är smärtsamma (känslomässigt dyra) eller kostsamma (skapar ekonomisk förlust) ger värdebaserad prissättning dig möjlighet att få en andel av förbättringarna.
Ett värdebaserat pris har ytterligare en fördel jämfört med kostnadsbaserade eller kostnadspluspriser (din baskostnad plus en fast marginal) - de belönar dig för att du levererar mer värde. Ju mer värde du bidrar till att skapa, desto mer kan du tjäna!
Prissättning av kunden
Eftersom ett värdebaserat pris motsvarar värdet för kunden och större företag har större och dyrare problem, är det logiskt att stora kunder betalar ett högre pris än små. Det är trots allt rättvist att någon med ett stort problem (som du löser) får mer värde från dig än någon med ett litet problem. Det är därför vi hänvisar till värdebaserad prissättning och ett värdebaserat pris som "prissättning av kunden".
Ett värdebaserat pris är inte villkorat
Till skillnad från ackordsarvoden och andra arvoden bundna till mätbara mål krävs det inget "om" när det gäller ett värdebaserat pris. Du får betalt oavsett. Jag rekommenderar dock att du levererar den lockande visionen om en bättre framtid som du har dinglat framför kunden. Annars kommer du snabbt få slut på uppdrag. Vi lever och dör med vårt rykte.
Det spelar ingen roll hur hårt du arbetar
Alla priser som inte utlovar en viss arbetsinsats eller ett visst antal timmar som en del av affären är i själva verket ett värdebaserat pris. Kunden köper tjänsten på grund av vad de får, inte baserat på vad du gör.
Idén och visionen om värde byggs upp under säljsamtalen
För att ändra köparens uppfattning om vad de får till att handla om värdefulla resultat kan du styra säljsamtalen till att handla om värde. En sådan konversation kommer att handla om resultat, effekter, påverkan, förbättringar och förändringar snarare än standardiserade leveranser som timmar, blogginlägg, kampanjer i sociala medier och webbplatser.
Ett välkänt varumärke är som raketbränsle när man prissätter efter värde
Företag som har ett välkänt varumärke är i en helt annan position när det gäller att prata om värde med kunder jämfört med företag som är okända. Om kunden känner dig och har goda tankar om dig kommer de att värdesätta dina råd och synpunkter. Det är därför det är så viktigt att positionera sig och vara en auktoritet inom sin nisch.
Ett värdebaserat pris kräver ett konceptuellt avtal med en ekonomisk köpare
Innan du kan sätta ett värdebaserat pris måste kunden inse potentialen i det du säljer. Köparen måste själv säga vad problemet kostar honom eller henne eller vad en lösning skulle vara värd - i pengar.
Värdeprissättningsexperten Alan Weiss kallar detta för en "konceptuell överenskommelse". Utan en sådan överenskommelse kommer ett värdebaserat pris att verka högt eller orealistiskt för köparen. I de flesta fall är det bara vissa personer som kan göra sådana kostnadsberäkningar eller underteckna kontrakt. Vi kallar dessa nyckelpersoner för "ekonomiska köpare" - se till att du pratar med rätt person!
Även om du är blygsam kommer du ändå att tjäna mer än när du prissätter per timme
Det kan vara svårt att ge ett värdebaserat pris tidigt innan du har all information du behöver. Samtalet om värde sker inte omedelbart och du vill skapa förtroende och tillit så att alla siffror ses i rätt sammanhang. Men om du inte har något val rekommenderar Alan Weiss:
"Om du känner dig pressad att gå med på en viss siffra, fråga vad en konservativ förbättring skulle vara. Halvera den siffran - det kommer att säkerställa ett entydigt ROI-förhållande. Ännu bättre är att be om ett intervall, ta den lägsta siffran och halvera den."
Chansen är stor att även den siffran, hur blygsam den än är, är flera gånger högre än vad du skulle tjäna om du fakturerade timmar.
Två typer av värdebaserade priser
Det finns generellt sett två typer av värdebaserade priser som är vanliga bland frilansare och byråer.
Fast värdebaserat pris
Detta är den vanligaste formen av värdebaserade priser och den jag rekommenderar till de flesta byråer och frilansare. Det är idén att sälja en tjänst som ett paket till ett fast pris på grund av det värde den kommer att generera för kunden.
Om du vill vara lite mer avancerad kan du använda tillval och alternativ för att låta kunderna lägga till mer värde. Du kan också presentera olika paket eller alternativ i nivåer för att använda psykologiska effekter som förankring för att påverka deras val.
Med ett värdebaserat pris kan du vara ganska kreativ i hur du presenterar dina tjänster. Vilket är bra, eftersom du vill vara svår att jämföra. Ju svårare det är att jämföra dig med dina konkurrenter, desto mer konkurrenskraftig är du.
Punktbaserat värdebaserat pris
Organisationer som består av mer än bara en handfull personer och som vill effektivisera arbetet börjar mer och mer att använda värdebaserade poäng. Detta är praktiskt för byråer som tillhandahåller produktifierade tjänster såsom marknadsföring eller innehållsproduktion, på regelbunden basis med hjälp av serviceavtal eller engagemangsarvoden. Det gör prissättningen enklare samtidigt som man undviker att använda timmar.
I ett värdebaserat poängsystem betalar varje kund ett fördefinierat pris per poäng. Priset sätts av säljaren eller ett särskilt prissättningsteam. Priset återspeglar det värde som kunden får ut av det arbete som byrån utför. Tjänsterna listas på en meny och varje punkt har ett fördefinierat pris i poäng.
En kund förhandlar normalt om en uppsättning sådana tjänster i förväg för att säkra ett lägre pris. När en skribent på byrån ombeds att skriva ett blogginlägg vet de omedelbart att det kostar 7 poäng genom att slå upp den kundens servicemeny.
Det gör det enkelt att fakturera kunden för arbetet. Det innebär också att personer i teamet inte behöver vara experter på prissättning för att kunna prissätta baserat på värde. Kunden kan köpa poäng i förväg i form av ett uppdrag eller en prenumeration, eller betala månadsvis för utförda tjänster.
Vem använder värdebaserade priser?
Ibland får jag intrycket att byråer och frilansare anser att värdebaserade priser är ett undantag, inte normen. Men det är bara sant för vårt lilla hörn av världen. Om man tittar på vilken annan vara eller tjänst som helst inser man att de flesta priser är baserade på värde:
Skulle du fråga bilförsäljaren hur många timmar det tog att lackera den Toyota du beundrar?
Kommer du att fråga försäljaren i vitvarubutiken hur mycket stål som användes för att tillverka tvättmaskinen du tittar på?
Frågade du i färgbutiken om kostnaden för pigmentet som används för husfärgen du överväger?
Idén att betala för material eller tid är ett undantag. Byråer och frilansare använder fortfarande insatser/timmar/tid/material bara för att det anses svårt eller till och med omöjligt att fastställa värdet.
I princip har varje produkt du ser på en stormarknad ett värdebaserat pris. Priset är så högt som du är villig att betala. Din betalningsvilja baseras på hur du drar nytta av produkten eller tjänsten. Med andra ord, det värde den ger dig.
6 goda skäl att använda värdebaserade priser
Värdebaserade priser och prissättning har avhandlats utförligt av oss, så det här avsnittet är avsiktligt kortfattat. Jag har länkat till artiklar som går på djupet om du vill lära dig mer om dessa fördelar med att använda ett värdebaserat pris.
1. Du vill tjäna mer och arbeta mindre
När du tar betalt för värde istället för tid är det inte hur mycket du arbetar som är viktigt, utan hur effektiv du är på det du gör. Värdebaserade priser ger dig incitament att bli bättre på det du gör. Timdebitering ligger inte alls i kundens intresse eftersom oprofessionella och oärliga byråer och frilansare helt enkelt kan arbeta långsammare för att öka sina intäkter. Vill du förknippas med företag eller personer som arbetar på det sättet?
2. Du vill lösa verkliga och smärtsamma problem
När man inför värdebaserad prissättning spelar det plötsligt roll vilken typ av arbete man utför. Eftersom ditt pris baseras på det värde som skapas kan du inte längre tjäna pengar på arbete som inte gynnar kunden. För att tjäna mer pengar måste du hitta kunder med dyrare och mer komplexa problem. Eller hitta en nisch där du effektivt kan lösa samma problem för många.
3. Du vill samordna dina intressen med kundens
Ett värdebaserat pris kräver att kunden är med på noterna och är transparent: att kunden är öppen med fördelar eller vinster och att du är öppen med vad som ligger i kundens intresse. Du kan inte längre bygga 50 meningslösa landningssidor (som du vet inte kommer att hjälpa kunden ett dugg) bara för att köparen inte vet bättre. Om det arbetet inte lönar sig är det delvis ditt fel. Det är helt enkelt ett anständigt sätt att arbeta, eller hur?
4. Du vill bli värderad för din unika kompetens, dina färdigheter, ditt perspektiv och den potential du tillför
Som en byrå eller frilansare som använder värdebaserade priser är ni inte längre "ännu en". Ni är äpplen och konkurrenterna är apelsiner - ojämförliga. Kunderna vet detta och de kommer att värdera dina råd så mycket högre på grund av det. Du kommer att bli anlitad för din expertis, inte för att du lagt det lägsta budet på Upwork.
5. Du vill kunna arbeta enligt agila principer
Som jag utvecklade i artikeln om ansträngningsbaserad prissättning är agila principer ganska meningslösa om all fakturering sker per timme. Agil utveckling kräver att kunden fattar beslut baserat på affärsvärde, inte nedlagd tid. Så länge du fakturerar i timmar kommer tiden att vara den avgörande faktorn för vilket arbete som ska prioriteras, inte det värde som det tillför.
6. Du vill erbjuda en fantastisk arbetsplats som attraherar de bästa talangerna
Människor som börjar arbeta idag vill kunna arbeta på distans och inte nödvändigtvis alltid tillbringa 40 timmar varje vecka på jobbet. De vet lika väl som du att de har upp- och nedgångar - bra dagar och dåliga dagar. Timmarna som sådana räknas egentligen inte. Det är vad de åstadkommer på jobbet som betyder något.
Inte för att vara elak, men att koppla någons produktivitet i vår bransch till antalet sitttimmar är helt enkelt dumt. Särskilt när det gäller någon som är så engagerad och delaktig som en anställd. Företag som slutar spåra anställdas arbetstid som en grund för lönen har tillgång till de bästa talangerna.
6 skäl för byråer och frilansare att undvika ett värdebaserat pris
1. De vet inte vilket värde de tillför
Om du inte har en uppfattning om vilket värde du tillhandahåller är värdebaserade priser inte ett alternativ. Om du verkligen inte vet, rekommenderar jag att du gör lite efterforskningar. Dessa artiklar bör ge dig några praktiska idéer:
Vill du använda värdebaserad prissättning? Gör dessa 3 saker (artikeln publiceras snart) - om de grundläggande idéerna bakom värdebaserad prissättning och hur du bryter ner ditt erbjudande i termer av fördelar och förmåner och fastställer deras värde för dina kunder.
Använd denna modell för att krossa dina kunders värsta problem (artikeln publiceras snart) - om hur du intervjuar dina kunder och lär dig mer om vad som fick dem att anlita eller kontakta dig från första början.
2. De kan inte förklara eller kommunicera värdet för en kund
Om du inte har rätt kommunikations- eller säljfärdigheter kommer du inte att kunna övertyga kunden om att du faktiskt tillför värde. Jag föreslår att du kollar in vår guide till värdebaserad försäljning (artikeln publiceras snart). Ett värdebaserat pris kräver att du bygger upp en vision om hur världen kommer att se ut med din hjälp. Det är den visionen du säljer. Det är det som är värdet.
I många fall kommer kunderna inte ens att kontakta dig på grund av dålig marknadsföring eller bara en hemsk webbplats. Som tur har vi en artikel om det också. Lär dig hur du gör om din webbplats så att den börjar generera fler leads och hjälper dig att positionera dig (artikeln publiceras snart).
3. Deras potentiella kunder är priskänsliga och kan inte se längre än till prislappen
Om dina kunder är snåla och helt enkelt inte kan se vad du gör som värdeskapande, då är du på fel spår. Alla köpare förstår inte konceptet med ett värdebaserat pris . Om dina kunder är "prisköpare" eller "fönstershoppare" rekommenderar jag att du går tillbaka till ritbordet och hittar en nisch där det finns köpare som är villiga att investera för att se resultat.
Du kommer att vilja fokusera på en undergrupp av köpare som du har en unik (eller kanske till och med orättvis) fördel gentemot. Bland dessa personer bör det finnas några som du redan känner och som kan hjälpa till att öppna dörrar för dig.
4. Att övergå från timbaserade till värdebaserade priser verkar svårt och riskfyllt
Kanske är du redan djupt involverad i timdebitering och har processer och verktyg för detta. Eller ännu värre, du är rädd att kunderna kommer att lämna dig om du går över till värdebaserade priser. I så fall kan en övergång till värdebaserade priser verka skrämmande, om inte rentav farlig. Om förändringen inte kommuniceras på rätt sätt kan kunderna känna att era nya värdebaserade priser helt enkelt är en eufemism för en prishöjning. Men det finns sätt att övervinna detta, som den här artikeln förklarar (artikeln publiceras snart).
5. Deras anställda värdesätter verkligen inte mer kontroll över sin tid
Kanske är ditt team en statistisk osannolikhet och föredrar att vara fastkedjade vid sina skrivbord och behöva checka in prick klockan 8 på morgonen. Om så är fallet, grattis. Det tjugoförsta århundradets Taylorism är perfekt för dig. Men människor går i pension och du kommer att behöva anställa nya människor för att ersätta dem eller för att få ditt företag att växa. När den dagen kommer ska du inte förvänta dig att hitta några hungriga traditionalister som hänger runt och letar efter jobb.
6. De är nöjda med att fakturera för tid
Du kanske gillar att fakturera för tid. Du anser att det är enkelt, rättvist och okomplicerat. Tja, tekniskt sett har du fel om nästan alla dessa saker, men vanor kan vara svåra att bryta. Jag rekommenderar att du åtminstone ser över din prissättningsstrategi om ett år och ser om du har ändrat dig.
Slutsats: Värdebaserade priser är fantastiska för tjänster men kräver att du känner dina kunder
Värdebaserade priser är kraftfulla och kan potentiellt förändra ditt företag. Men de fungerar inte om du inte gör den arbetsinsats som krävs. För att kunna använda värdebaserade priser på ett effektivt sätt måste du:
Känna din position och veta hur du ska differentiera dig;
ha marknadsföringsaktiviteter på plats och bygga upp ett varumärke;
känna till din marknad och dina kunder utan och innan - smärtor och vinster;
kunna styra ett säljsamtal mot vision och värde, och
uppfattas som ett förstklassigt alternativ och alltid tänka och agera med kunden i fokus.
Det är verkligen ingen liten bedrift. Men det är verkligen värt det. Om du gör rätt kommer du att bygga upp kundlojalitet och ett varumärke som säkerställer att ditt företag överlever många, många år.
Vilka är dina erfarenheter av att använda ett värdebaserat pris?
Vad fungerade bra? Vad fungerade inte? Vad skulle du ha gjort annorlunda? Skriv gärna en kommentar och dela med dig av dina tankar. Jag läser alla kommentarer.
Nästa del: Engagemangsarvoden, abonnemang och prenumerationer
Om du letar efter ett sätt att generera hållbara och återkommande intäkter (artikeln publiceras snart), bör du definitivt ha engagemangsarvode som en del av din strategi.
Vi håller fortfarande på att flytta innehåll hit och alla interna länkar är inte på plats. Vi uppdaterar dem när vi lägger till fler inlägg.
Den här artikeln publicerades ursprungligen på engelska på The Bondsai Blog, bloggen tillhörande Leancepts personliga CRM, numera kallat Elately.