Ser ni vikande marginaler och lägre lönsamhet?
Verkar det som att kunder inte uppfattar det unika värde ni erbjuder?
Saknar ni ett tydligt ramverk för hur ni prissätter som utgår från kunden och projektet?
Om du svarat “ja” på något av ovanstående kan värdebaserad prissättning vara en del av lösningen.
Värdebaserad prissättning innebär att man prissätter sin tjänst baserad på det värde den skapar för kunden. Istället för att ta betalt för kostnaden att producera tjänsten – vanligtvis antalet timmar – sätts priset utifrån den nytta kunden får ut av tjänsten.
Vid en första anblick kan värdebaserad prissättning te sig som ett sätt att höja priserna. Men företag som enbart försöker sig på en prishöjning lyckas inte alltid införa värdebaserad prissättning. Det beror på att de glömmer bort kunden. Det är kundens upplevelse av värde som avgör vad något är värt.
“Värdebaserad prissättning handlar inte bara om att ta ut högre priser, och inte heller bara om bättre vinst - det handlar om bättre affärer. Det handlar om att belönas för kreativt tänkande och innovation och att leverera erbjudanden till rätt kunder som genererar hållbara win-win-relationer. Värdebaserad prissättning handlar inte om vinstmaximering på bekostnad av relationer, och det handlar definitivt inte om att 'lura' våra kunder. Sådana attityder leder bara till framtida motsättningar. Som en av våra kunder uttryckte det: ‘We need to have some skin in the game.’ (vi måste dela risken med kunden)”
– Ur boken “Value-Based Pricing” av Macdivitt och Wilkinson
Macdivitt och Wilkinson definierar värde på tre sätt :
Omsättningsökningar – i den mån tjänsten leder till att kundens omsättning öknar.
Kostnadsreduceringar – i den mån tjänsten sänker kundens kostnader.
Emotionella faktorer – hur tjänsten upplevs av köparen. Här räknar vi in saker som “smärtfri”, “smidig” och “proaktiv”.
Vad vi erbjuder
Strategi
Insikter
Stöd för genomförande
Att växla från kostnadsbaserad till värdebaserad prissättning är ett stort steg som både kräver arbete, fokus och disciplin. Men det är också något som återbetalar sig varje gång ni skickar en faktura.
Vi inleder med en initial analys av vilka insatser som kommer att krävas och därefter ta fram en plan för genomförandet. För att kunna tillämpa värdebaserad prissättning effektivt behöver ett företag vara välpositionerat, differentierat och kundfokuserat och man behöver utveckla prissättningsmetoder.
Positioneringen beskriver er unika roll på marknaden, ert erbjudande och målgrupp. Företag med tydlig positionering har lättare att ta betalt för värde eftersom man uppfattas som unikt kompetent att lösa ett problem. Positioneringen kan vara horisontell och utgå från ens erbjudande, eller vertikal och rikta in sig mot en viss typ av kund.
Differentiering handlar om hur ni skiljer er från era direkta konkurrenter på ett sätt som skapar kundnytta. Detta är relaterat till positionering men handlar också om hur ni konkret skapar nytta för kunden. En vilja att differentiera sig ger tillfälle för innovation i hur man arbetar. Sätt att uppnå differentiering på är att vara konsekvent i den kvalitet man erbjuder eller att vara tillgänglig genom att man alltid besvarar e-post inom 12 timmar. Den bästa differentieringen av svår för era konkurrenter att kopiera.
Kundfokus handlar om i vilken mån ni sätter kunden och kundnyttan i centrum. Ett företag som fokuserar på kunden utformar verksamheten för att bäst möta kundens behov. Det kan handla om enkla och konkreta saker som betalvillkor till hur man presenterar information på möten. Vi hjälper er kartlägga kundupplevelsen och identifiera hur kan den förbättras för att öka kundnyttan.
Prissättningen kräver en enhetlig strategi och etablerade principer. Det kräver också att man beslutar om hur man presenterar värdebaserade priser, från hur offerter ser ut till hur man rent konkret pratar om pris och värde. En del förespråkare av värdebaserad prissättning rekommenderar att man beräknar värdet som kunden får genom affären, vilket kräver att företaget tar fram en enhetlig metod för att göra sådana beräkningar och presentera dem.
Det är kunden som avgör värdet
Det är inte du som definierar värde. Om kunden inte vill eller kan se värdet av de problem du eller ditt företag löser kämpar man i motvind. Men om man krattar manegen och skapar de rätta förutsättningarna genom att positionera sig rätt, differentierar sig, skapar en suverän kundupplevelse och presenterar sina värdebaserade priser på ett effektivt sätt ökar chanserna att kunden ser er som en värdefull partner och är medveten om det värde ni skapar.
Kontakta oss för att ta reda på hur också ni kan införa värdebaserad prissättning